Сразу оговоримся: перечисленным ниже фразам, которые вам наверняка доводилось слышать, не стоит верить безоговорочно. Каким бы дружелюбным и услужливым ни оказался персонал магазинов, нужно на всякий случай держать в уме, что в данный момент эти люди на работе и преследуют определённую цель, которой должны достичь с вашей помощью.

Их консультации могут оказаться весьма полезными, но есть «безобидные» психологические трюки, которые помогают подцепить вас на крючок. Рассказываем, в каких ситуациях и почему нужно держать ушки на макушке.

1. «Я сам купил такую модель и очень доволен»

«Я сама постоянно пользуюсь средствами этой линии»

В торговых точках любой специализации, от аптек и бутиков до строительных маркетов и автосалонов, всегда найдётся продавец, который, «по счастливому совпадению», уже имеет личный опыт пользования нужным вам товаром и с радостью готов им поделиться.

Конечно, остаётся вероятность, что он говорит правду. Но стоит помнить, что профессиональных продавцов специально обучают сближению с клиентом, чтобы вызвать его доверие. Это не значит, что их заставляют врать, просто многие выбирают именно этот способ как самый лёгкий и действенный: покупатель быстрее «созреет», если будет думать, что получил сведения о продукте «из первых рук».

Кстати, уловив вашу готовность к покупке, опытный продавец сумеет в нужный момент ненавязчиво «впарить» вам что-то дополнительное, опять же опираясь якобы на собственный опыт. Например: «Я очень рекомендую X. Правда, лично я пользуюсь ещё Y и Z из этой же серии — это вообще невероятный эффект!» И вроде бы не настаивает на покупке, но соблазн возникает сам собой.

2. «Вам очень идёт!»

«Сидит на вас идеально!»

Опять же, возможно, эта вещь вам и правда к лицу. Но если, глядя в зеркало, вы не убеждены, а продавщица продолжает настаивать, что вы кинозвезда, то, скорее всего, это грубая лесть, чтобы склонить вас к покупке.

Дамы нередко признаются, что на примерке в магазине они в том или ином наряде выглядели лучше, чем дома. Причины могут быть разные — другой угол зрения, другое освещение, бывает даже, другие зеркала. Либо всё-таки продавцы запудрили мозги, ведь похвала всем приятна, и как-то не хочется думать, что это фальшь.

3. «Имейте в виду, что предложение ограничено»

«Это последняя партия и быстро разбирается»

Вспомните, как бывает в продуктовых магазинах: если что-то быстрее разбирают, то рука невольно за этим тянется. Допустим, на полке сметана разных производителей, но один ряд как будто заканчивается, а остальные нетронуты. Покупатель делает вывод: та сметана, которой меньше, лучше других — народ-то уж наверняка знает, раз берёт.

Но если с едой вы сами решаете, что выбрать, то в других сферах продавцы нередко блефуют, создавая иллюзию, будто желанный товар вот-вот уйдёт у вас из-под носа.

Иногда покупатель даже готов переплатить, что случается, например, в сфере недвижимости. Так что если планируется серьёзная покупка, то эксперты советуют сначала изучить рынок, чтобы хорошо ориентироваться в актуальных ценах, балансе предложений и спроса — так вас не запугают ложным ажиотажем и не заставят заплатить больше, чем вы рассчитывали.

4. «Это лучшее соотношение цены и качества»

Профессор маркетинга в Стэнфордской высшей школе бизнеса Педро Гардете призывает с осторожностью относиться к такой формулировке и объясняет почему. О характеристиках товара магазины и продавцы узнают от производителей, а те вполне могут схитрить, на словах приукрасив качество, и даже выдать г**но за конфетку.

Например, компания, чья продукция по 10-балльной шкале была бы оценена не выше двойки, по понятным причинам представит её в лучшем свете — не ниже тройки или четвёрки. Подобные товары как раз попадают в категорию «приемлемое качество за приемлемую цену», которая привлекает экономных покупателей.

А вот производители товаров твёрдого среднего качества (на 4-5 из 10) чаще всего не врут, их заявленным характеристикам можно верить, говорит Гардете. Но проблема в том, что покупатель в магазине не поймёт, что ему предлагают — товар на четвёрку или на единицу, и, к сожалению, нет верного способа оградить себя от ошибки выбора. Просто не стоит бездумно бросаться на «выгодное» предложение.

5. «Я сделаю вам личную 80% скидку»

Само собой, хочется немедленно согласиться. Но лучше не спешить. Если даже распродажи «чёрных пятниц» — это в немалой степени обман и иллюзия, то что уж говорить о нереально огромных скидках, которые иной раз предлагают продавцы в надежде поскорее заключить с вами сделку. Совсем не факт, что вы эту скидку получите (и что она вообще существует). Либо она окажется иллюзией, потому что, подумайте сами, какая выгода продавцу и магазину от подобной уступки?

6. «Почитайте отзывы наших клиентов»

Вы глубоко заблуждаетесь, если считаете интернет демократичной площадкой, где люди оставляют только правдивые отзывы. Существует и масса «заказных» рекомендаций: тысячи компаний предлагают клиентам деньги или подарки за положительные отклики в сети — как на сайтах конкретных магазинов или производителей, так и на независимых форумах.

Вроде бы, тут есть логика: если клиент остался доволен товаром/услугой, то почему бы не порекомендовать это другим? Но хитрость в том, что предложение написать отзыв за вознаграждение поступает сразу, когда не прошло достаточно времени, чтобы полноценно проверить качество. Поэтому не исключено, что человек, поначалу расхваливший товар, был полностью им разочарован через несколько месяцев, но вы этого уже не узнаете.

Вообще, это целая наука — манипулировать нашим желанием покупать.

источник

28.01.2018